Immer mehr Wirtschaftsdelegationen aus dem Reich der Mitte kommen nach Rheinland-Pfalz, um direkt vor Ort Kontakte mit dem Mittelstand des Landes aufzunehmen und Produktionen oder Produktionsabläufe in Deutschland mit eigenen Augen kennen zu lernen.

Zuletzt war eine Delegation aus der Provinz Shaanxi in Rheinland-Pfalz. 
Die Provinz mit der Hauptstadt Xi‘an liegt südwestlich von Peking, ist über 200.000 Quadratkilometer groß und hat rund 38 Millionen Einwohner. Shaanxi könnte in Zukunft für Rheinland-Pfalz ein besonders wichtiger Partner werden, denn die wirtschaftliche Dynamik in der Heimatregion des chinesischen Staatspräsidenten Xi Jinping ist groß, die Region mit ausländischen Unternehmen jedoch noch nicht so gesättigt wie Peking oder Shanghai.

Ruth Boekle hat als Asienreferentin der Außenwirtschaft die Delegation begleitet und chinesische Politiker, Unternehmer und auch die Unternehmer aus Rheinland-Pfalz getroffen.

Delegationsbesuche als Mix aus Firmenbesuchen und Kultur

Damit ein Delegationsbesuch aus dem Ausland hier in Rheinland-Pfalz glückt, muss nicht nur ein umfangreiches Programm mit Firmenbesuchen und Präsentationen organisiert werden. Für die Gäste ist es immer wichtig, dass sie auch einen kleinen Eindruck von der landestypischen Kultur bekommen.

So wurde mit der China-Delegation aus Shaanxi nach der Besichtigung der Stadt Trier - als älteste Stadt Deutschlands - ein Weingut besucht. Insbesondere Weißweine sind in China bislang wenig bekannt. Die Weinprobe kam bei den chinsischen Gästen sehr gut an. Besonders erstaunlich fanden sie den geschmacklichn Unterschied der verschiedenen Rebsorten und den Ausbau des Weines im Weinkeller.

Auch bei Wirtschaftsreisen ins Ausland nimmt die Außenwirtschaft ganz gezielt Wein aus Rheinland-Pfalz mit ins Gepäck. Er ist sozusagen ein ansprechender kultureller Botschafter. 


Ein Empfang oder ein gemeinsames Essen rundet gerade einen Delegationsbesuch aus dem Reich der Mitte ab. Hierzu werden Unternehmer eingeladen, die auf der entsprechenden Wirtschaftsreise dabei waren, damit im Zielland geknüpfte Erstkontakte hier vor Ort vertieft werden können.

Ganz bewusst werden die Gäste und Unternehmer so platziert, dass alle mit Hilfe eines Übersetzers miteinander reden können. Geschäfte und gutes Essen zu verbinden, hat in China Tradition und eröffnet viele Möglichkeiten.

Gute Vorbereitung bietet die Chance zu Geschäftsabschlüssen

Unsere Repräsentantin in China, Dr. ZOU, recherchiert bereits im Vorfeld, aus welchen Branchen die chinesischen Unternehmer kommen. Für einen deutschen Mitarbeiter alleine wäre das schwierig, denn meist gibt es keine englischen Webseiten der Firmen.

Im nächsten Schritt sucht die Außenwirtschaft  passende und interessierte Unternehmen in Rheinland-Pfalz, nimmt Kontakt mit ihnen auf und stellt ein attraktives Programm für Firmenbesuche zusammen. Wenn chinesischen Unternehmer auf entsprechende Partner aus Rheinland-Pfalz treffen, gibt es gute Chancen, dass Geschäfte zustande kommen.

Viele Delegationsanfragen aus China

In diesem Jahr hatte die Außenwirtschaft in Rheinland-Pfalz so viele Besuchsanfragen aus China, dass rund die Hälfte abgelehnt werden musste. Repräsentantin Dr. ZOU macht immer eine Vorprüfung und schaut, dass in der Delegation möglichst viele Unternehmer aus China mit dabei sind, so dass es nicht nur um politische Gespräche, sondern um konkrete Geschäftskontakte für die Unternehmen aus Rheinland-Pfalz geht.

Keine Kosten für teilnehmende Unternehmen in Rheinland-Pfalz

Es gibt keine zusätzlichen Kosten für Mittelständler, die Delegationen treffen oder in ihre Unternehmen einladen. Sie müssen jedoch etwas Zeit und Organisationsaufwand investieren. Manchmal lädt der Unternehmer auch zum Essen ein. Das ist eine Geste, die bei ausländischen Geschäftsleuten immer sehr gut ankommt. Gastfreundschaft öffnet leicht eine Tür für Geschäfte.

Die perfekte Kombination: Delegationsbesuche aus dem Ausland und Wirtschaftsreisen dorthin

Die Provinzregierung von Shaanxi war sehr interessiert, mit einem deutschen Bundesland und vor allem dessen direkten Ansprechpartnern in Beziehung zu kommen. Auf der letzten Chinareise mit Wirtschaftsminister Dr. Wissing und Unternehmen aus Rheinland-Pfalz gab es einen sehr guten Kontakt zum dortigen Vizegouverneur. Der Besuch in Rheinland-Pfalz war sozusagen der Gegenbesuch.

Umwelttechnologie spielt eine große Rolle in China

Im Umweltcampus Birkenfeld wurden moderne Umwelttechnologien zur Energie- und Wärmeversorgung vorgestellt. Für Chinesen ist grundsätzlich alles, was mit sauberer Luft und sauberem Wasser zu tun hat, ein Megathema. Denn hier hat das Reich der Mitte riesige Probleme.

Hinzu kamen Besichtigungen bei mittelständischen Firmen und der Einblick in das deutsche Forschungszentrum eines chinesischen Unternehmens für Hochleistungs-Nähmaschinen in Kaiserslautern. Dort werden neue Prototypen für Nähmaschinen entwickelt. Das ist eine ganz besondere Zusammenarbeit zwischen China und Rheinland-Pfalz. Denn das Ziel lautet: Entwicklung hier in Rheinland-Pfalz, Produktion und Zusammenbau in China und der Vertrieb für Europa wieder in Deutschland.

Die chinesische Mutterfirma hat sich für dieses Konzept entschieden, weil sie in ihrer Branche - Hochleistungs-Nähmaschinen - in Rheinland-Pfalz mehr Weiterentwicklung und Innovation sieht als im Heimatland.

Wirtschaftskontakte mit China ist mehr als der Aufkauf deutscher Firmen

Dieses Beispiel ist ein Sonderfall. Es zeigt aber, dass die These "Chinesen kommen nur, um deutsche Unternehmen aufzukaufen", nicht stimmt. In diesem Fall bleiben nicht nur die Arbeitsplätze erhalten, hier wurde der Standort sogar noch gestärkt und die Entwicklungsstätte erheblich ausgebaut.

Gesundheitstourismus nach Deutschland

Seitens des chinesischen Mittelstandes gibt es großes Interesse an einer Gesundheitsversorgung, wie wir sie in Deutschland kennen. In China ist europäischer Standard bislang nicht gewährleistet. Chinesen suchen in Deutschland jedoch nicht nur Gesundheitsbehandlungen   sondern vielfach ein Paket, das aus Gesundheitsbehandlung, Tourismus und Shopping besteht. Gesundheitstourismus war auch ein wichtiges Thema bei diesem Delegationsbesuch.

Gesundheit erstreckte sich im Fall der Shaanxi-Delegation übrigens auch auf Tiere. Für Boehringer Ingelheim ging es mit der chinesischen Delegation um den Bereich Tiergesundheit. Der China-Bereichsleiter hat diese Sparte, die Boehringer seit einigen Jahren kräftig ausbaut, der Delegation aus Shaanxi vorgestellt. Teilweise in fließendem Chinesisch. Das fanden die Gäste natürlich großartig. Denn chinesische Geschäftsleute sprechen nach wie vor wenig Englisch, meist ist ein Übersetzer nötig.

Ein großer Geflügelhalter aus China zeigt nun Interesse, mit Boehringer Geschäfte abzuschließen.

Ergebnisse des Delegationsbesuchs aus Shaanxi

In der Außenwirtschaft ist es niemals so, dass man sich einmal mit potentiellen Geschäftspartnern aus dem Ausland trifft und dann steht eine Unterschrift unter einem Vertrag. Vielmehr ist Geduld und Hartnäckigkeit gefragt: Man muss Gesprächsfäden immer wieder aufnehmen und sich mehrmals mit potenziellen Geschäftspartnerntreffen. Dann unterschreibt man z.B. einen Kooperationsvertrag, und erst danach kommen wirklich ernsthafte Geschäfte zustande.

Bei diesem Besuch wurden gleich mehrere Weichen für die Zukunft gestellt. So soll die „Gesundheitsfarbe“ der Firma Rhenocoll aus Konken in China vertrieben werden. Rhenocoll nahm zuvor an der  Wirtschaftsreise nach China teil. Jetzt wurde der Geschäftsabschluss konkret.

Beim Spezialmaschinenbauer TREIF aus Oberlahr bestand bei einem Delegationsteilnehmer große Bereitschaft für eine Kooperation. Es gibt bereits ernsthafte Verhandlungen. Hier hat das Unternehmen durch den Delegationsbesuch in Oberlahr wohl einen potenziellen Neukunden gefunden.

Das waren für die Shaanxi-Delegation sehr konkrete Ergebnisse. In anderen Fällen dauert es länger und das Außenwirtschaftsreferat hört immer wieder nach, was aus den Kontakten tatsächlich geworden ist.



Netzwerke sind das A und O der Außenwirtschaft

Die Hauptaufgabe der Außenwirtschaft im Wirtschaftsministerium ist es, Netzwerke zu bilden, die richtigen Unternehmen und Menschen zusammenzubringen. Wir kennen viele Player auf dem Feld, können eine Plattform anbieten und Menschen und Firmen einbinden.



In diesem Zusammenhang ist erwähnenswert, dass sich Unternehmen, die Delegationsbesuche aus dem Ausland empfangen möchten, natürlich auch beim Außenwirtschaftsreferat melden können. Das ist vielleicht ein erster Schritt, bevor sich das Unternehmen dann entschließt, mit einer Wirtschaftsdelegationsreise ins Ausland zu fahren.

Vorbereitung lohnt sich

Die Außenwirtschaft will den Standort Rheinland-Pfalz im Ausland und insbesondere in China bekannter machen. Wenn chinesische Delegationen kommen, sind häufig sehr hochrangige Vertreter aus Politik oder Wirtschaft dabei, mit denen man auch als Ministerium nicht so einfach in Kontakt kommt. Insofern lohnt es sich für alle Beteiligten Zeit zu investieren, ein sehr gutes Programm zusammenzustellen und möglichst viele innovative Unternehmen aus Rheinland-Pfalz miteinzubinden.

Zukunft der Delegationsbesuche aus dem Reich der Mitte

Delegationen aus China in Rheinland-Pfalz gibt es regelmäßig. Deren Vorbereitungsarbeit ist umfangreich. In den nächsten Jahren möchte Minister Dr. Wissing die Wirtschaftskontakte mit China weiter vertiefen. Dort leben 1,4 Milliarden Menschen, jeder 5. Mensch auf der Erde ist Chinese. Viele Menschen dort wollen jetzt Geschäfte machen. Anders als in anderen Ländern, wo die Bürokratie ein großes Hemmnis bedeutet, ist in China die Chance größer, dass sich in kurzer Zeit etwas realisieren lässt.